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── みのる防災
「生き残れ！」社長のためのBCP
第3章 価格転嫁できない会社から潰れる
――インフレ型BCP最大の防御
はじめに
最近、多くの経営者が同じ悩みを抱えています。
それは、
「仕事はあるのに利益が残らない」
という問題です。
受注はある。
売上もある。
しかし、
材料費は上がる。
燃料費は上がる。
電気代も上がる。
人件費も上がる。
その結果、
忙しいのにお金が残らない。
そんな会社が増えています。
これは単なる経営問題ではありません。
私は防災士として活動しながらBCPを学び、個人でも研究しています。
その視点から見ると、
これはまさに
「インフレ型災害」
とも呼べる状況です。
災害は地震だけではない
BCPというと、
地震
津波
台風
を思い浮かべる方が多いでしょう。
しかし、
会社を止める原因は自然災害だけではありません。
近年では、
- 原材料高騰
- エネルギー価格上昇
- 人件費上昇
- 為替変動
- 物流コスト増加
などによって、
会社の利益構造そのものが破壊されるケースが増えています。
建物は無事。
社員も出勤している。
仕事もある。
それなのに会社が苦しくなる。
これがインフレ型災害です。
売上増加＝安全ではない
経営者が最も勘違いしやすいのは、
売上が増えているから大丈夫
という考えです。
例えば、
昨年
売上1億円
利益500万円
だった会社が、
今年
売上1億2,000万円
になったとします。
数字だけ見ると成長しています。
しかし、
材料費や人件費がさらに増えていれば、
利益は逆に減っているかもしれません。
売上は増えているのに、
会社の体力は弱くなっている。
そんなことが普通に起きる時代です。
価格転嫁とは「利益確保」ではない
価格転嫁という言葉を聞くと、
値上げ
というイメージがあります。
しかし、
本質は違います。
価格転嫁とは、
会社が生き残るための防御行動
です。
防災で例えるなら、
堤防を高くするのと同じです。
利益を増やすためではありません。
会社が流されないためです。
値上げできない会社に何が起きるのか
例えば、
材料費が20％上昇したとします。
しかし、
取引先との関係から
「値上げできない」
という状態が続くとどうなるでしょうか。
最初は利益が減るだけです。
しかし次第に、
- 設備更新を延期する
- 人材採用を控える
- 教育費を削る
- 広告費を削る
という行動が始まります。
そして最後は、
資金繰り悪化へ進みます。
つまり、
価格転嫁できない問題は、
最終的にキャッシュフロー問題へ変化します。
「売上があるのに苦しい」の正体
多くの経営者が
「こんなに忙しいのにお金が残らない」
と言います。
実際には、
利益率が壊れていることが多いのです。
仕事量でカバーしようとすると、
さらに人件費が増える。
残業も増える。
設備負荷も増える。
結果として、
忙しさと引き換えに体力を失います。
これは非常に危険な状態です。
価格転嫁は交渉ではなく説明
価格転嫁が苦手な会社は多いです。
しかし、
重要なのは
「値上げします」
ではなく、
「なぜ必要なのか」
を説明することです。
例えば、
- 原材料価格の上昇
- 燃料費の上昇
- 人件費の上昇
- 電気料金の上昇
など、
客観的な数字を示すことです。
感情論ではなく、
事実で説明する。
これが価格転嫁の基本です。
回収サイトも見直す
価格転嫁と同じくらい重要なのが、
回収サイトの見直し
です。
いくら利益が出ても、
入金が遅ければ資金繰りは苦しくなります。
例えば、
- 60日後入金
- 90日後入金
が続くと、
会社は先に支払いを行わなければなりません。
つまり、
利益ではなく現金が先に必要になります。
価格転嫁だけでなく、
回収条件の改善もまた重要なBCPです。
取引先も災害になる
さらに忘れてはいけないのが、
取引先の経営状況です。
インフレ局面では、
突然の倒産も起こります。
もし売掛金が回収できなければ、
自社も連鎖倒産する可能性があります。
そのため、
- 信用調査
- 回収サイト短縮
- 前受金
- 経営セーフティ共済
などの対策も重要になります。
BCPの視点で考える価格転嫁
私は価格転嫁を、
単なる営業や交渉の話ではなく、
BCPそのもの
だと考えています。
なぜなら、
価格転嫁に失敗すると、
会社は徐々に体力を失い、
最終的には事業継続そのものが困難になるからです。
防災で例えるなら、
堤防の補修を先送りしている状態です。
今は問題なくても、
大きな波が来れば一気に崩れます。
まとめ
インフレ型災害の時代では、
価格転嫁は利益確保ではありません。
会社を守る防災対策です。
仕事があることと、
会社が生き残ることは違います。
売上が増えることと、
現金が残ることも違います。
だからこそ、
経営者は売上だけでなく、
利益率と資金繰りを見なければなりません。
価格転嫁とは、
会社の未来を守るための防御行動です。
そしてそれこそが、
インフレ時代における
最大のBCP対策
なのです。
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